Pirámide de Maslow explicada: concepto, ejemplo y usos en marketing y psicología


En este artículo, te contamos todos los detalles sobre esta teoría psicológica que irradia sus beneficios a persos ámbitos y prácticas, incluyendo a las estrategias publicitarias. 


¿Qué es la pirámide de necesidades de Maslow?


La pirámide de Maslow es una teoría surgida en el campo de la psicología que procura explicar los factores que impulsan la conducta humana.


En ese sentido, a la pirámide de necesidades de Maslow se la define como una teoría de la motivación.


El propósito del modelo es explicar el comportamiento de los seres humanos, siempre en juego con sus necesidades.


La pirámide se compone de cinco niveles que se ordenan en forma jerárquica, en función de las necesidades de las personas. Más adelante en este artículo revisaremos en detalle las necesidades primarias, secundarias y terciarias establecidas en esta teoría.


Tal como se indicó anteriormente, esta teoría surgió en el ámbito de la psicología pero también se aplica en otras áreas, por ejemplo en marketing y en recursos humanos.


Con el uso, la teoría adoptó un carácter gráfico: las ideas presentadas por Maslow se “tradujeron” al dibujo de la pirámide que explicita las jerarquías planteadas.


¿Quién fue Abraham Maslow?


Abraham Maslow es el autor de las ideas que encontramos en la pirámide, aquella que lleva su apellido. Fue un psicólogo humanista, reconocido por su artículo Una teoría sobre la motivación humana, que se publicó originalmente en 1943.


Maslow nació en 1908 en Nueva York, Estados Unidos. Es considerado uno de los pioneros de la psicología humanista, una corriente que se enfoca en la propensión de las personas hacia la autorrealización y la salud mental.


Además del texto mencionado, en su obra se destacan Motivación y personalidad (en el que profundizó acerca de su teoría de las necesidades); El hombre autorrealizado: hacia una psicología del ser, y La personalidad creadora.


En 1961, Maslow cofundó junto a su colega Tony Suitich el Journal of Humanistic Psychology, que aún sigue publicándose.


Abraham Maslow falleció en 1970, en California.


Ejemplo y niveles de la pirámide de Maslow


La pirámide que popularizó Maslow plantea una jerarquía de necesidades.


Según el psicólogo estadounidense, las necesidades más básicas están subordinadas a las que son más altas o superordinarias.Veamos algunos ejemplos de la pirámide de Maslow.





Antes de repasar en detalle los niveles, cabe notar una de las claves del modelo: según Maslow, las necesidades que no son satisfechas provocan una alteración en la conducta.


Maslow notó que los seres humanos nacen únicamente con las necesidades que vemos en la base (fisiológicas) y que aquellas que aparecen en los niveles superiores surgen cuando las primeras han sido satisfechas.


En ese camino, no es posible “saltar” escalones: por ejemplo, no se puede pasar del nivel de seguridad que vemos en el gráfico a la autorrealización.


En otras palabras, a medida que se satisfacen las necesidades más básicas, el ser humano desarrolla nuevas necesidades y deseos.


¿Cuáles son los niveles en la pirámide de Maslow?


Las necesidades básicas o fisiológicas: Son básicas para la supervivencia e inherentes a todas las personas. Son de orden biológico: la alimentación, la respiración, el descanso y la sexualidad son algunos ejemplos.


Las necesidades de seguridad: Es la búsqueda de crear y mantener el orden conseguido. Por caso, la salud física, la económica, la vivienda, etcétera.


Las necesidades sociales o de afiliación: Refieren al sentimiento de pertenencia a grupos sociales. Familia, pareja, amigos, compañeros de trabajo, etcétera.


Las necesidades de reconocimiento o estima: Apuntan a lo que en muchos casos se asocia al éxito. También involucra aspectos como la reputación, la confianza, la consecución de metas y la independencia.


Necesidades de autorrealización: La cima de la pirámide de Maslow. Solamente puede alcanzarse una vez que las necesidades hasta aquí mencionadas fueron satisfechas. Se asocia al éxito personal.


De acuerdo al sitio Psicología y Mente, el último nivel de la pirámide de Maslow es el más difícil de definir “porque tiene que ver con objetivos altamente abstractos y que no se consiguen con acciones concretas, sino con cadenas de acciones que se producen durante periodos relativamente largos”.  


Respecto a la idea de un camino en el que no pueden saltarse peldaños, la teoría de Maslow dice que no se puede alcanzar la autorrealización sin antes satisfacer la reputación y la confianza; generar vínculos sociales; asegurar aspectos como la vivienda y la salud; y mucho antes la alimentación y el descanso.


Otra forma de interpretar la teoría de Maslow es la siguiente: un ser humano que no se alimenta no puede desarrollar otros deseos, como los descritos en las necesidades de seguridad, las sociales y las de reconocimiento.


Necesidades deficitarias vs. necesidades para el desarrollo del ser


El investigador habló acerca de esta distinción: las necesidades deficitarias aparecen en los primeros niveles. Son las fisiológicas, las de seguridad, de afiliación y reconocimiento.


La autorrealización (a la que según Maslow tienden todos los humanos) es una necesidad del “desarrollo del ser”. A diferencia de las catalogadas como “deficitarias”, en este caso se trata de propósitos no vinculados a carencias sino al ánimo de crecer y consolidarse. 


Importancia de la pirámide de Maslow


La pirámide de las necesidades de Maslow en particular, y el movimiento humanista en general, provocaron importantes cambios en el campo de la psicología durante el siglo XX.


Insiders señalan que el aporte de figuras como Maslow estableció una “tercera fuerza” en ese ámbito. ¿Por qué se dice esto?


Hasta entonces, en psicología tenían gran peso dos corrientes: el psicoanálisis y el conductismo. A diferencia de esas visiones, la psicología humanista no parte del supuesto de que los humanos son seres pasivos y tampoco hace foco en las conductas patológicas.


De la mano del humanismo, la psicología comenzó a observar las motivaciones y los patrones de conducta que no necesariamente se vinculan a trastornos mentales. Así, ya no se limitó a la salud mental.


No es trivial el hecho de que Maslow, desde su humanismo, haya defendido la existencia de personas capaces de influir en su entorno. Además, su enfoque procura aprender cuáles son las necesidades de los seres humanos que, al ser satisfechas, generan felicidad y favorecen al desarrollo personal.  


La pirámide de las necesidades de Maslow (repetimos: la formulación gráfica es posterior a los textos del investigador) se usan en diferentes ámbitos, además de la psicología.


Algunos ejemplos de “apropiaciones” de esta teoría se evidencian en áreas de recursos humanos, en planificación deportiva y también por parte de especialistas en marketing, tal como ahondaremos más adelante.


En resumen, la jerarquía de necesidades planteada en esta teoría ofrece una vía intuitiva para idear planes de motivación en diferentes ámbitos.


Críticas a la pirámide de Maslow


Las principales críticas a la pirámide de Maslow apuntan al carácter abstracto y generalista de las necesidades planteadas.


De acuerdo a la fuente antes mencionada, la investigación científica precisa conceptos concretos, más allá de la “apelación a ideas vagas que pueden significar cosas diferentes” para cada persona.


A pesar de que en la pirámide de Maslow sigue aplicándose en la actualidad, persas investigaciones señalan que hay pocas evidencias para confirmar la jerarquía establecida.


Otra crítica al modelo es que la investigación se basó en una muestra pequeña de inpiduos, no lo suficientemente exhaustiva como para sacar conclusiones relevantes.


Las crónicas cuentan que Maslow en persona escogió a las personas que sirvieron para elaborar su teoría, apuntada en este caso por su carácter sesgado.


Su enfoque se centró en figuras muy influyentes, personas adineradas, todos de la cultura occidental. En rigor, algunos de los entrevistados por Maslow fueron Albert Einstein y Eleanor Roosvelt.


Finalmente, algunos estudios cuestionaron la secuencialidad planteada por el psicólogo humanista. ¿Realmente es obligado cubrir algunas necesidades básicas para aspirar a deseos más “elevados”?


Utilidad de la pirámide de Maslow en marketing


La pirámide de las necesidades de Maslow se emplea, como hemos dicho, en más ámbitos además del propiamente psicológico.


Por ejemplo, en marketing digital y en agencias de publicidad “tradicional”.


Tal como indicamos, el enfoque humanista se presenta como un mecanismo útil para diseñar planes de motivación y para crear productos atractivos.


En marketing, es usual que las empresas “traduzcan” las necesidades de su proyecto emulando la pirámide de Maslow.


El sitio Economipedia comparte un interesante ejemplo que muestra cómo puede usarse la pirámide de Maslow en un plan de marketing.


La propuesta es imaginar a una empresa que precisa realizar informes de clientes.  


Las necesidades fisiológicas, en la base de la pirámide, en ese caso serían acciones como instalar sillas y escritorios para que el equipo de trabajo pueda desempeñar sus tareas.


¿Cuáles serían las necesidades de seguridad? Adecuándose al ejemplo, elegir mobiliario cómodo que proteja la salud de los empleados.


Las necesidades sociales apuntan a la creación de vínculos con los compañeros de trabajo; mientras que las necesidades de reconocimiento siempre son importantes en un proyecto laboral, con líderes que saben reconocer a su plantilla.


Por último, las necesidades de autorrealización, que Maslow planteó en su teoría humanista, en marketing hace referencia a la concreción de una campaña exitosa, a la instancia en la que se recogen los frutos de una buena siembra.


Es destacable el hecho de que la pirámide de las necesidades de Maslow siga aplicándose a muchas décadas del surgimiento de la teoría.


¿Las claves de su subsistencia a lo largo del tiempo? Más allá de las críticas por su abstracción, se trata de un modelo gráfico que empodera a las personas, que propone una secuencia con desafíos y metas alcanzadas, y que genera adhesiones por ser una vía para la motivación de equipos de trabajo.