Matriz BCG: ¿qué es y cómo aplicarla?


Bien sea que formes parte de un equipo de marketing en una empresa o estés impulsando un emprendimiento, uno de los desafíos más complejos a los que seguro te enfrentarás es la toma de decisiones estratégicas sobre los productos que ofreces.


Y es que justamente de esas acciones dependerá la supervivencia y el crecimiento de la empresa. 


Alcanzar un equilibrio entre productos que sean rentables hoy y aquellos que pueden llegar a serlo en el futuro, así como evaluar correctamente qué líneas de negocio no contribuyen con los objetivos macro, es parte fundamental de las tareas de emprendedores y profesionales del marketing. 


La Matriz BCG es una herramienta que surgió a finales de la década de los sesenta y sigue siendo usada hoy en día para evaluar el rol de los productos y unidades de negocio dentro de cualquier organización.


Tras su desarrollo, fue expuesta al público a comienzos de los 70 por Bruce D. Henderson, presidente de Boston Consulting Group. BCG es una firma de consultoría global fundada en 1963 y que llegó a convertirse en pionera en el mundo de la estrategia empresarial.


También conocida como Matriz de Crecimiento - Participación, la Matriz BCG ofrece un análisis de los productos a través de la elaboración de un gráfico sencillo que toma en cuenta dos variables básicas: la tasa de crecimiento de mercado y la participación del producto en el mercado.


De esta forma, podrás tener una idea de cuáles son los productos que conviene mantener, cuáles son los más importantes para el negocio y cuáles deben ser abandonados. 


Veamos en detalle los elementos de la Matriz BCG, sus beneficios y un paso a paso para su construcción.





¿Cuáles son los elementos de la matriz BCG?


Como señalamos, la Matriz BCG evalúa los productos o unidades de negocio de una empresa en función de dos elementos principales:La tasa de crecimiento de mercado.La participación del producto en el mercado.


Cada uno de esos ítems se refleja en los ejes vertical y horizontal de un gráfico de cuatro cuadrantes.


En el vertical o eje Y se ubica la tasa de crecimiento del mercado: la tasa baja se sitúa en la parte inferior y la tasa alta, en la parte superior.


En el eje horizontal o eje X se refleja la participación del producto en el mercado: alta participación a la izquierda y baja a la derecha.


En función de esas variables, se generan cuatro cuadrantes, donde se ubicarán los productos de acuerdo con el análisis. Cada producto entonces puede clasificarse de 4 maneras: 


1- EstrellaLos productos Estrella son aquellos de alto crecimiento y alta participación de mercado. Como consecuencia, generan muchos ingresos, pero al estar en un entorno cambiante, demandan inversión constante en la búsqueda de su consolidación.


En todo caso, deben ser seguidos de cerca, ya que, por ejemplo, en mercados donde la innovación tecnológica es crucial, pueden terminar siendo productos ineficientes frente a sus competidores y acabar fuera de juego.


Manejados de forma estratégica, los productos Estrella pueden llegar a convertirse en Vacas (productos maduros) si se mantienen exitosos cuando la tasa de crecimiento del mercado se ralentiza.


Productos monopólicos o pioneros suelen ser denominados Estrellas.


2- Interrogante


Los productos Interrogantes están inmersos en un mercado de grandes tasas de crecimiento pero tienen poca participación en él. 


Esto exige que se destinen importantes presupuestos para estar a la par de un mercado en ascenso, pero, en contraparte, los ingresos son bajos por su débil market share o cuota de mercado.


Son productos que deben ser evaluados a profundidad porque o bien pueden progresar y convertirse en Estrellas, o acabar fuera del mercado como los llamados productos Perro.


3- Vaca de Efectivo o Cash Cow


Son los productos que todos queremos. Tienen una alta participación de mercado, prácticamente líderes, en un mercado de baja tasa de crecimiento. Esto los convierte en productos maduros y consolidados en su nicho.


Por eso, generan grandes ingresos con una inversión modesta. Ante esto, la estrategia recomendada es que la liquidez que inyectan sea destinada al desarrollo de productos Estrella o Interrogantes que terminen transformándose eventualmente en otras Vacas.


Así mismo, sus ingresos sirven para impulsar acciones de investigación y desarrollo de nuevos productos, además de mantener sanas las finanzas de la empresa.


4- Perro


Los Productos Perro o Mascotas (Pets) son aquellos que están en un mercado de bajo crecimiento y además tienen una reducida porción del mercado. 


Son los productos que despiertan preocupación, porque generan gasto y aportan muy pocos ingresos. Suelen llegar así a un punto donde no generan ganancias ni pérdidas.


Son los primeros a ser considerados para ser sacados de circulación, antes de que terminen dando números en rojo.


Esta clasificación que nos brinda la Matriz BCG representa también las posibles etapas del ciclo de vida de un producto: 


Su Introducción equivale al producto Interrogante.La fase de Crecimiento se representa en el producto Estrella.La etapa de Madurez se vincula con el producto Vaca.Y el Declive está representado en el producto Perro.


Obviamente, no es un ciclo invariable, ya que los productos pueden atravesar distintos procesos y no seguir exactamente este orden cronológico, pero en todo caso sirven como marco de análisis estratégico en las empresas.


Beneficios de la matriz BCG


La Matriz BCG te puede ayudar a analizar tu cartera de productos, saber cuáles son aquellos que soportan el grueso del negocio, cuáles pueden ser una oportunidad de oro a futuro e identificar aquellos que es mejor dejar a un lado.


Esto, en síntesis, te brinda un panorama de la situación actual de la empresa pero también de su potencial y, a partir de toda la información y el análisis, podrás tomar decisiones estratégicas para el bienestar de tu negocio. 


De esta forma, estimula la inversión inteligente, con base en datos.


Otra de sus ventajas es que es muy sencilla de utilizar y no requiere demasiado tiempo de ejecución. Por ello, puede convertirse en el punto de inicio de un análisis que, sumando otras herramientas y variables, sea más completo e integral.


Justamente, entre sus desventajas está en que se trata de una evaluación simplificada, que tienen en cuenta solo dos variables, y que no incluye productos mixtos o más difíciles de encasillar. 


¿Cómo hacer una matriz BCG? Paso a paso


Estos son los pasos a seguir para crear una Matriz BCG:


Paso 1: Selecciona los productos. 


Aquí se incluyen las marcas o unidades de negocio que vas a someter a análisis a la luz de la Matriz BCG. 


Esto va a depender del tamaño de la empresa. Si es pequeña, se pueden incluir todos los productos, y si es grande, quizá es más práctico considerar varias líneas de negocio.


Paso 2: Identifica tu mercado. 


Bien sea por región geográfica, si tu empresa es local; por el sector en el que estás inmerso; o un segmento más acotado. En todo caso, precisa el que sea más afín a tu negocio para que el análisis pueda ser lo más acertado posible.


Paso 3: Calcula tu participación de mercado.


Esto es el porcentaje de ventas de tu producto con respecto a todas las ventas del mercado. Lo obtienes pidiendo ambos elementos: ventas de tu producto entre las ventas totales de ese tipo de producto en el mercado.


Paso 4: Determina la tasa de crecimiento del mercado.


Para ello, debes tener el valor de ventas inicial y final de todos los que participan en el mercado. Investiga en: fuentes oficiales, revistas de nicho, estudios especializados, etc.


Paso 5: Diseña tu matriz BCG.


Ubica tus productos en los cuatro cuadrantes en función de los valores que determinaste para cada uno en cuanto al crecimiento de mercado y el market share. 


Así podrás clasificarlos como productos: Estrella, Vaca, Interrogante y Perro. Con esa información, entonces podrás tomar decisiones en cuanto a estrategias de inversión, marketing tradicional y marketing digital, la gestión de cada producto, etc.


A partir del análisis de la Matriz, las estrategias a seguir pueden ser:Invertir: para aumentar el market share.Esperar: a fin de que el producto se mantenga en el cuadrante donde está porque es lo más conveniente dado el contexto.Cosechar: aplica para las Vacas de Efectivo, e implica reducir la inversión y tratar de generar la máxima rentabilidad.Vender: Los Perros son los principales candidatos si la decisión es recuperar inversión.


En todo caso, lo más sano es mantener un equilibrio en la cartera de productos, a fin de generar ingresos adecuados y a la vez ir fomentando productos para el futuro de la empresa, en particular en entornos tan cambiantes como los actuales. 


Para ello, la aplicación de la Matriz BCG debe ser una tarea constante. ¿Ya estás listo para emprender este análisis en tu negocio?