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¿Qué es un insight en marketing?

¿Qué es un insight en marketing?

¿Qué es un insight en marketing?

¿Qué es un insight en marketing?




La rentabilidad de cualquier negocio dependerá de la capacidad que tenga la empresa de  generar consumo de aquello que vende, es decir ,de obtener la mayor cantidad de  conversión y fidelización de clientes. Pero para que esto se logre el equipo de marketing , en principio, debe conocer al consumidor al que apunta, comprender cuáles son sus necesidades, para que luego se pueda tomar las decisiones adecuadas que logren satisfacer al potencial prospecto. 


Es durante este proceso que el insight toma relevancia. Este condensa toda aquella información que puede llegar a definir lo que busca el consumidor en un determinado producto, servicio o marca, es el puente que une a la empresa con su cliente. Encontrar el insight correcto puede significar una oportunidad de negocio, elaborar estrategias de marketing que tengan mayor impacto. 


Pero eso no es todo.


Si quieres saber más, a continuación hallarás todo lo que necesitas entender sobre este término tan conocido en el mundo del marketing y la publicidad. 


¡Toma nota! 


¿Qué es un insight?


“Un insight es aquella revelación sobre las formas de pensar, sentir o actuar del consumidor, que permiten alimentar estrategias de comunicación, branding e innovación”, establece Cristina Quiñones en su libro Desnudando la mente del consumidor.


Este es un concepto que deriva del campo de la psicología y que a grandes rasgos significa un  “darse cuenta de” o  “tomar consciencia de algo inconsciente”. Esta “comprensión o entendimiento revelado “ es apropiado por el marketing para definir ese conocimiento que permite conocer mejor al público objetivo. Este se obtiene a partir del análisis y procesamiento de datos y características del consumidor que determinan el por qué éste se comporta de una manera. Como por ejemplo hábitos, contexto de compra, análisis de mercado.


En conclusión, el insight del consumidor es el conocimiento que proporciona valor y que es utilizado para optimizar procesos de conversión y fidelización de clientes. Ayudan a comprender y visualizar lo que ocurre con mayor exactitud durante el funnel de ventas y, por ende, a generar acciones estratégicas específicas. Con los insights podemos conocer mejor al público objetivo, y, en consecuencia,  crear mejores productos y experiencias de compra.


Por lo tanto, los insight son la clave del éxito de cualquier estrategia de marketing y tienen el poder de definir el rumbo de un negocio.


Características de los insights


Permiten realizar predicciones ya que dejan en evidencia el comportamiento de  futuros clientes.


Aporta una nueva visión del proceso. Este nuevo conocimiento provoca replanteos y reestructuración de estrategias de negocios.


Nos proporciona una nueva perspectiva del accionar del consumidor, las motivaciones y deseos ocultos que lo llevan a tener ciertos comportamientos.


Contribuyen al incremento de la demanda de un producto o servicio. 


¿De dónde se obtiene un insight?


Es necesario recalcar que un insight no es un dato. Sin embargo, un conjunto de datos  pueden convertirse en insight. Es por eso que no es un elemento aislado sino un conocimiento contextualizado que se obtiene a través de una investigación o a partir del procesamiento y análisis de datos


A continuación veremos  cuáles pueden ser algunas de esas fuentes de información que nos facilitan la obtención de insight.


Bases de datos de consumidores/clientes


Una base de datos de clientes nos puede proporcionar patrones de comportamiento. Un ejemplo de ello son las plataformas de CRM. Estas almacenan información de actuales y potenciales clientes(nombre, dirección, teléfono, mail,etc), el historial de transacciones y puntos de contacto, interacción con la empresa: llamadas telefónicas, visitas al sitio, consultas por mail, compras, etc.


Este tipo de datos analizados pueden obtener insights que permitan que el equipo de atención al cliente, por ejemplo, ofrezca  una atención más personalizada que pueda optimizar la experiencia de compra del consumidor.


Datos internos de la organización o empresa


Una empresa está compuesta por departamentos que pueden aportar información: departamento de ventas, de finanzas, recursos humanos y marketing. De estos se pueden obtener datos de informes de producción, informes de flujo de caja, presupuestos, la productividad de un empleado inpidual, el nivel de satisfacción o insatisfacción de los empleados con respecto a la empresa, el comportamiento del cliente, el nivel de conocimiento de la marca, el nivel de participación de mercado en relación con la competencia, etc.


Con esta información la empresa puede realizar un proceso de monetización de datos. Es decir, convertir la data  en información valiosa. A partir del análisis de estos datos la organización puede tomar decisiones que  aumenten los ingresos, reduzcan los gastos, mejoren la experiencia o el conocimiento del cliente, etc.


Datos externos


El mercado funciona bajo variables de las que no tiene control la empresa. Es por eso, que datos de consumo, demográficas, económicas, tecnológicas pueden ser útiles al momento de tomar decisiones que pueden afectar el futuro del negocio.


Investigación de consumidor, de mercado


La investigación de mercado, ya sea cuantitativa , cualitativa , semántica  constituye una de las principales fuentes de las que se obtienen insights que pueden establecer por qué el consumidor se comporta de una manera y no de otra, la relación con la marca, el producto o servicio.


¿Qué tipos de insights existen en el marketing?


En realidad hay varios tipos de insights. En este caso, solo nos abocaremos a los que hacen referencia  al marketing en general y al consumidor en particular.


Dentro del marketing podemos encontrar:


Consumer Insights (Insights del consumidor)


Brand Insights (Insights de la marca)


Category Insights (Insights de la categoría)


Competitor Insights (Insights de la competencia).


En lo que respecta al consumer insight, este se vincula al conocimiento relevante que se obtiene a partir de la investigación que tiene como finalidad entender al público objetivo, las  necesidades y deseos que guían su consumo, entre otras cosas, para que la marca o empresa pueda tomar decisiones y planificar estrategias que logren establecer conexión y lazo con sus clientes.


Es así que existe una clasificación de consumer insights: 


Insights emocionales. Hacen referencia al valor sentimental que vincula al consumidor con el producto, servicio o marca. El objeto o instancia de compra venta se resignifica con el vínculo emocional para que este sea parte del estilo de vida del consumidor.


Insights simbólicos. Estos hacen referencia a esas verdades obvias que por ser obvias están ocultas. Son utilizados por las marcas para agregar valor al producto que venden. Como por ejemplo: que una zapatilla no solo te protege los pies sino que representa el estilo de vida de un deportista.


Insights culturales. Estos vinculan el  comportamiento inpidual del consumidor a un colectivo y contexto social. El producto o servicio es significativo en cuanto al valor cultural que representa. Por ejemplo, una cerveza en México o Argentina no solo te refresca sino también puede significar el encuentro con amigos, fiesta. Este tipo de insights se pueden obtener a través de investigaciones sociológicas que estudian el lenguaje compartido, historia social y comportamientos en relación a un objeto, etc.


La Investigación de Insights del consumidor ofrece a los departamentos de marketing una visión integral del comportamiento y motivaciones de los actuales y potenciales clientes.


Beneficios de la utilización de insights


Es indudable que la generación de insights trae consigo grandes ventajas para la empresa o marca que los ejecute. Algunos de los beneficios principales son:


Mayor engagement,  más consumidores Los insights del consumidor obtenidos a partir de análisis de datos ayudan a visualizar patrones del cliente que pueden ser utilizados en una futura estrategia de marketing y de atención al cliente. No olvidemos que optimizar la experiencia de compra y proveer un servicio más personalizado siempre genera mayor engagement, es decir, mayor conversión y fidelización de clientes.


Incremento de las ventasLa empresa, al encontrar insights del consumidor, sabe qué necesita el cliente y de qué manera acercarse a él. Es así que a partir de ellos genera estrategias durante todo el funnel de ventas para que finalmente se logre ejecutar la compra. 


Publicidad y campañas de marketing efectivasNo es nada nuevo que tanto la publicidad como las campañas de marketing utilizan insights emocionales para conectar la marca con el consumidor. En este caso, el insight no solo define a quien consume sino también al producto o servicio.  


Un insight bien ejecutado en la campaña de marketing logrará que la empresa obtenga nuevos clientes o retenga a los actuales o mejorar el posicionamiento de la marca, eso dependerá del objetivo propuesto. 





¿Cómo se construye un insight del consumidor?


Un insight de consumidor en marketing se puede obtener a partir de conversión de datos. Este proceso implica:


Definir el objetivo de los datos:Para construir insights en marketing , en principio, es importante establecer el objetivo, lo que se quiere resolver. Ya se sabe que se pretende conocer más exhaustivamente al cliente, pero qué aspecto de él es necesario entender para poder aplicar este conocimiento a la estrategía de marketing. ¿Qué buscas obtener de los datos?¿Qué tipos de datos debes abordar?¿Qué fuentes vas a utilizar?


Identifica el proceso de análisis más adecuadoEl equipo debe evaluar los sistemas de análisis que se ajusten a los objetivos establecidos en el paso anterior. Este análisis puede tener un enfoque cualitativo, cuantitativo o una combinación de ambas perspectivas. 


Ser colaborativo Distintas perspectivas ofrecerán mejores resultados. Es por eso que lo mejor es contar con un equipo de análisis multidisciplinar.


¿Qué herramientas puedes utilizar para obtener insights?


Claramente que las herramientas que utilicemos dependerá de la metodología elegida para el proceso de investigación que se lleve a cabo. Sin embargo, encontrarás algunos de los recursos  más comunes empleados en la obtención de insights.


Bases de datos propias o de instituciones gubernamentales y no gubernamentales.


Grupos focales


Entrevistas


Encuestas online como offline


Estudio observacional


Estudio observacional en redes sociales


Comunidades online


Análisis de la competencia


Análisis de ventas.Ten en cuenta que estas herramientas pueden servirte de manera inpidual, pero también pueden resultar más eficientes si las combinas para obtener datos con mayor precisión que aporten más información a la investigación. Cuanto más precisos sean los resultados mejores decisiones podrán tomarse a futuro. 





Como puedes ver, los insights son importantísimos a la hora de ejecutar operaciones que afecten al negocio o marca. Por lo que es urgente que puedas comenzar a planificar y desplegar acciones y metodologías para generar este valioso conocimiento. Tus estrategias de marketing dependen de ellos ¡Utilízalos en tu beneficio! ¡Empieza a generar insights accionables!









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