¿Cuántas veces has mostrado interés por un producto o servicio y después te persiguen por todas las plataformas en línea que entras? Seguro que muchas. Esto no solo te pasa a ti, nos pasa a todos. En el primer momento que muestras interés por algún tipo de información, entras en un ciclo que se denomina Inbound Marketing.


El mundo ha evolucionado, eso seguro también lo has notado, las formas tradicionales de compra no son las mismas que antes porque con tan solo un clic puedes acceder a lo que estás mirando frente a un computador o smartphone.


El Inbound Marketing llegó para cambiar la forma de hacer negocios porque genera contenido focalizado en el público específico que deseas atraer.


¿Qué es el Inbound Marketing?


Inbound Marketing, por definición, es una metodología diseñada por la empresa americana HubSpot, quien conceptualizó el término de la siguiente manera:


“Es una estrategia que se basa en atraer clientes con contenido útil, relevante y agregando valor en cada una de las etapas del recorrido del comprador”.





Las estrategias que se desarrollen estarán enfocadas en fidelizar al cliente y que entre en un ciclo de compra constante para así hacer crecer tu marca vertiginosamente. Con una buena práctica del Inbound Marketing desde el inicio, tendrás un resultado favorable en la presencia, generación, nutrición de leads y en la reducción de costos. 


También educará a otros clientes acerca de tu producto o servicio, acelerando el proceso de venta.


Con la aplicación de técnicas como marketing de contenidos, SEO, SEM, email marketing y la escucha activa en las redes sociales, combinando con herramientas de automatización y analítica web se desarrolla esta metodología de forma exitosa.


Brian Halligan y Dharmesh Shah son los creadores de esta iniciativa en el año 2005 quienes son los encargados de darle vida a la plataforma de software HubSpot y facilitar la gestión de empresas con esta metodología eficiente que trae análisis de resultados favorables.  


En Coder tenemos un Curso de Inbound Marketing donde aprenderás las nociones fundamentales de la metodología.


¿Cuál es el modelo de decisión de compra?


Pero, ahora bien, ¿cómo hace un comprador para tomar la decisión? La respuesta la notas desde el primer momento que muestras interés por algún producto o servicio, el objetivo es que presiones el botón “comprar” en todas las plataformas. Sin embargo, existen tres etapas muy claras que las empresas realizan para que hagas la tan esperada acción:


Descubrimiento 


Ocurre cuando tú, como usuario, tienes los primeros indicios del problema o pain point que deseas resolver. ¿Qué es lo primero que realizas? Sí, eso mismo que pensaste, entras a un buscador online para investigar e identificar lo que está pasando por tu mente.


Consideración 


En esta fase notas que hay muchas formas de resolver el problema. Ahora, entras en la evaluación y análisis de todas las formas que puedas solventar tu dolor y deseo.


Decisión 


Acá es cuando ocurre el tan esperado clic, es la etapa de decisión y respuesta al problema. Esto ocurre después de haber saturado al cerebro con las diferentes marcas, modelos y precios de lo que deseas hasta alcanzar tu elección final.


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Antes de explicarte las bondades de esta metodología es necesario que tengas claro que ninguna de estas acciones es de respuesta inmediata, su implementación traerá resultados efectivos, pero a largo plazo. Recuerda que el valor que traerá a tu empresa la convertirá en una líder del sector gracias a la constante generación de activos.


Contenidos: Generar contenido de valor es uno de los puntos que ayudan a comercializar más tu marca porque tendrás información en la página web que ayudará a resolver las dudas más frecuentes de los usuarios.





Canales propios: Cuando tu marca es capaz de crear contenido relevante se convierte en un referente del sector, esto permite que los usuarios puedan convertirse más rápido en clientes.


Con la presencia en las Redes Sociales y canales de video podrás tener una cantidad de usuarios significativa. De acuerdo con la Lista esencial de estadísticas de marketing para 2021 de HubSpot, Instagram es el canal social con el segundo ROI más alto y los videos de interacción son uno de los cuatro tipos de videos más comunes usados por los marketers en 2020.


Base de datos propia: Al desarrollar contenido propio y de calidad recibirás un gran número de activos interesados en ser parte de todas las acciones que realices.


Alcance y comunidad: Las personas siguen la marca por el valor que aportan en una determinada área, generando posibilidades de ser referentes en el sector. La interacción con los clientes estará garantizada.


Branding: La imagen de marca mejorará y conseguirás posicionarte en el sector y convertir a tu empresa líder en la generación de contenidos de calidad para sus usuarios. 


Automatización: En esta instancia se logra que no solo se simplifiquen funciones de marketing y ventas sino también reducción de costos porque los procesos están automatizados y garantizan eficiencia y rapidez.


¿Cómo se aplica la metodología del Inbound Marketing?


Los estadios del ciclo de compra se cumplen con esta implementación de inbound que se pide en cuatro etapas enlazadas una de la otra. Juntas tienen como propósito fundamental la fidelización del cliente que es, en teoría y práctica, el paso más importante en la consolidación de una marca.


Atraer (Attract)


Esta instancia optimiza la infraestructura digital de la empresa, es el inicio del proyecto. Acá lo más importante es que los usuarios lleguen a todos los medios digitales que tengas; por ejemplo, página web y redes sociales (APP, Facebook, Instagram).


¿Cómo se logra esto? Con la creación de contenidos atractivos que después serán posicionados en los buscados mediante el SEO. Otro dato importante, según HubSpot el tráfico web está entre las dos métricas más comunes para medir el éxito de las estrategias de marketing de contenidos.


Acá el trabajo en equipo es fundamental para el logro de los objetivos porque el Community Manager se enfocará en ir creando comunidades que estén siempre respondiendo a los contenidos que realizas. Con estas acciones, se atraerá un tráfico de calidad porque llegarán por el interés que tienen a través de la información que le fue suministrada.


Convertir (Convert)


¿Ya se logró capturar la atención del usuario? Entonces… ¡Atrápalo! La página web debe estar preparada con todo el contenido de valor que lo sedujo, y para eso tienes tres pilares fundamentales para hacerlo: formularios, CTA y landing pages. 


Cuando el cliente se sienta a gusto, se registrará y entrará en tu base de datos toda la información que necesitas y tu marca a cambio de eso, seguirá dándole contenido relevante.


No olvides que debes tener los datos necesarios para iniciar esa relación con el usuario que tanto buscas. Comienza un recorrido donde, paso a paso, lo irás conociendo mejor.


Cerrada (Close)


Acá los esfuerzos están centrados en concretar la venta. Para ello es necesario que tanto el equipo de marketing como el de ventas estén alineados en concretar este objetivo. 


El proceso debe pasar de la maduración de leads (registro inicial) hasta el tráfico fijo con la ayuda de dos factores principales: las herramientas de marketing automatizados y los emails.


Deleitar (Delight)


Ayuda a tu cliente a alcanzar el éxito, así lo recomienda HubSpot. ¿Cómo lo haces? Sorprendiéndolo. Ofrece un nivel de servicio superior al de otra marca. Es necesario que cuentes con soluciones tecnológicas, de contenido y experiencias de compra positivas para que llegues al corazón y a la mente del cliente. 


Recuerda que el objetivo es fidelizar y estar por encima de otras empresas, así que cuídalo y bríndale la mayor atención posible.


Si se realiza todo ese ciclo será mucho más fácil que recomienden tu marca. Cuando estos tres pasos se desarrollan con efectividad, se podrán conseguir clientes, visitas y personas que van a repetir la experiencia de compra.


¿Cuánta rentabilidad genera el Inbound Marketing a una empresa?


De acuerdo con los datos ofrecidos por la empresa creadora de esta metodología, HubSpot, la efectividad del Inbound Marketing alcanzó números que consolidaron sus estudios. Los datos se recabaron tras un informe realizado por el Instituto de Tecnología de Massachusetts en Estados Unidos a diferentes negocios que manejan la plataforma de software.





El tráfico a la web de las empresas aumentó un 92,3%.


92,7% de las empresas incrementaron sus clientes potenciales


Las ventas crecieron un 49,2%.


Esto confirma que el uso de estas prácticas brinda los resultados esperados por las marcas, no solo para el reconocimiento sino para fidelizar la base de datos de clientes.


¿Cuáles herramientas aplican estrategias de inbound?


HubSpot


Es un software que segmenta, organiza y categoriza bases de clientes. Diseña estrategias completas de marketing como ventas y atención en una sola herramienta. Las respuestas responderán a las necesidades del buyer persona.


Lander


Es un software para páginas de inicio. Su interfaz es atractiva, amigable y clara que permite seleccionar plantillas sin la necesidad de un diseñador ya que cuenta con plantillas que ayudarán a seleccionar la mejor imagen que se adapte a las necesidades de la marca.


Planificador de Google


El uso de las palabras claves serán determinantes para atraer al público a una página web. Con un buen uso de ellas, se podrá aumentar la audiencia, esta herramienta de Google Ads ayudará a definir el contenido a través de las tendencias y las posibles estimaciones, esto tiene como objetivo una planificación estratégica del presupuesto.


Booker


Es una plataforma que se encarga de aspectos de los negocios como: agenda de citas, aumento de base de clientes y administración de pagos. Acá se pueden crear encuestas y campañas tanto de email marketing como en las redes sociales. Su objetivo es atraer nuevos clientes y fidelizarlos.


Oracle Eloqua


Con esta herramienta se puede implementar y gestionar campañas en base a los públicos objetivos, se puede adaptar de acuerdo con los objetivos.


Hootsuite


Si la opción es generar contenidos en los medios digitales, esta es una buena plataforma ideal para hacerlo. Acá se pueden gestionar diferentes herramientas al mismo tiempo y obtener reportes de desempeño.


¿Cómo se diseña una estrategia de Inbound Marketing?


Para la creación de una estrategia efectiva debes tomar en cuenta los siguientes puntos:


Define tus objetivos 


La organización y las metas claras son fundamentales cuando se desea iniciar con esta metodología, es el punto de partida para trazar el camino que conducirá a obtener resultados. Para esto, es ideal que te hagas preguntas como: ¿Qué quieres conseguir? ¿A quién quieres llegar?


Elabora un mapa del buyer persona 


Sí, tener un prototipo de cliente es la clave para llegar al usuario que conectará con tu marca. Elabora esas preguntas que definirá el mensaje con el que llegarás a través de las plataformas digitales que tengas a disposición. Atacar los puntos de dolor y resolver los problemas de los clientes se consiguen cuando se sabe a quién se le está hablando.


Es necesario conocer qué tipo de información consume, qué le gusta, dónde está ubicado, cómo compra y hasta sus horarios y métodos que suele usar para acceder a lo que quiere.


Diseñar una estructura de cliente te permitirá entrar en la mente del cliente que quieres atraer.


Diseña estrategias de contenidos 


Cuando un usuario desea resolver un problema, primero investiga cómo puede solucionarlo, no busca sobre un producto en particular. Por eso es importante que el contenido que se desarrolle sea educativo e informativo en primera instancia, después generar valor para las diferentes etapas de la compra.


Convierte el tráfico en clientes potenciales 


Conseguir leads es el propósito de esta fase, se debe trabajar en obtener los datos del cliente mediante la implementación de formularios. Alcanzar la máxima difusión posible para que se pueda interactuar con ellos, esto se puede lograr con dos modalidades: tráfico pago y no pago.


Tráfico no pago


Orgánico: es aquél donde el usuario llega a tu empresa por medio de buscadores como Google. Los motores online premian todo aquel contenido que cumpla con parámetros como la constancia en las publicaciones, extensión, ortografía y calidad de contenido.


Social: las redes sociales se han convertido en canales que impulsan el desarrollo de una marca. Cuando lees o escuchas la famosa frase “comparte esta información” es porque esta es la ventana para multiplicar y llegar a más personas.


Te dejo un dato para que lo tengas en consideración: Facebook, Instagram y Twitter son las plataformas más usadas en marketing, según el informe de tendencias de 2020 de HubSpot.


Email: son las personas que están en la base de datos o suscriptores de una página.


Tráfico pago


Paid: son todos aquellos leads que llegan por el pago de anuncios en Google Ads o redes sociales.


Display: son las visitas obtenidas por medio de campañas publicitarias que tiene tu marca en otras web o sistemas de remarketing.  


Mide el resultado de las campañas 


Tras todo el esfuerzo que se realiza en las diferentes etapas, lo más recomendable es analizar el tráfico, las acciones concernientes al SEO y SEM, campañas de email marketing y desempeño en redes sociales. 


Estudia e interpreta todas las métricas. Es una tarea que se debe realizar con frecuencia para conocer el rumbo de toda la estrategia que se realiza.


El Inbound Marketing es el futuro de las marcas que despliegan sus esfuerzos en las nuevas tecnologías. Su éxito radica en la escucha activa de sus clientes en todo el proceso de compra, te permite automatizar y mejorar la estrategia a desarrollar y, finalmente, es más organizado y lucha por un mismo objetivo.


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