¿Cómo generar leads calificados?


Uno de los objetivos más deseados de todos los profesionales del marketing es obtener leads calificados. Para ello es fundamental tener en claro los conceptos en torno a este término y la importancia que tiene para las acciones de marketing. ¿Te interesa el tema? ¡Sigue leyendo hasta el final!


¿Qué es un lead en marketing?


Cuando hablamos de lead nos referimos a toda aquella persona o empresa que haya manifestado algún tipo de interés en tus productos o servicios. No obstante, tal y como decíamos al principio, establecer una definición puede depender exclusivamente del grupo con el que estemos hablando.


El lead en marketing se refiere a un usuario que ha entregado sus datos a una organización y que, por efecto, pasa a ser un registro de su base de datos con la cual la compañía tiene la oportunidad de interactuar.


Es relevante mencionar, que uno de los puntos claves es que el usuario concede a la empresa sus datos personales a cambio de conseguir algo, entre lo cual puede destacar el acceso a contenido especializado, el registro a un webinar, un catálogo de productos para otras organizaciones o una ficha técnica, entre otras. 


Ejemplos de estrategias para captar leads en marketing


Entre los ejemplos de estrategias de captación de leads, se encuentran los siguientes:  


1. Masterclass


Los expertos aseguran que este es uno de los ejemplos más importantes con los que puedes conseguir más leads cualificados para tu organización o negocio. Para ello, es fundamental que tomes en cuenta los siguientes aspectos: 


Estructura un post con mucha fuerza para redes sociales. Elabora un copy con ganchos y brinda la oportunidad de un masterclass para enseñar sobre un tema específico que tenga que ver con el negocio. 


Una recomendación esencial es hacer una inversión en anuncios en Facebook, con la finalidad de llegar a más lead cualificados. 


Incorpora tu banner de la masterclass gratuitamente en uno de los post que esté mejor posicionados. 





2. Webinar 


Este es uno de los más efectivos en la estrategia de captación de lead. La recomendación más relevante es que su duración no sea superior a una hora y que los últimos minutos sean aprovechados para lanzar una oferta que sea irresistible. 


3. Cursos


Una de las cosas que más le gusta a los usuarios es conseguir opciones donde pueda formarse gratuitamente. Frente a ello, una de las formas más efectivas para que los usuarios ingresen a un túnel de ventas es mediante un curso gratis. De esa forma, una vez que ingresan, se podrá iniciar una estrategia de email marketing a fin de estrechar los nexos con tu lead. 


4. Cupones y descuentos


Esta es una forma más atractiva de conseguir nuevos suscriptores en tiendas online o e-commerce. Esta tiene que ver con el ofrecimiento, a través de un pop-up, de un descuento de un máximo de 20%, a cambio de que el usuario se suscriba al newsletter.   


5. Plantilla editable


Este tiene que ver con un recurso editable que los usuarios emplean para aplicar en sus negocios de manera más personalizada. Este atrae a los usuarios debido a que les permite ahorrar mucho tiempo, toda vez que no tienen que crear uno desde cero, por lo que tiene mucho valor para ellos. 


6. Ebooks


Aun cuando está al final, es uno de los más importantes, ya que sigue siendo uno de los más utilizados para captar leads cualificados. Tomando en cuenta que existen muchos en la web, debes tomar en cuenta los siguientes aspectos para que atraigas a clientes potenciales y que dejen sus datos. 


¡Veamos algunos de ellos!


Debes seleccionar un tema que solucione algún problema real; 


Debes crear una portada que sea atractiva, la cual deberás mostrar a tu banner, en unión con un copy que anime al usuario a dejar sus datos; 


Tienes que colocar este banner en forma de pop-up, a fin de que cuando el usuario ingrese al website sea lo primero que vea. 








¿Cuáles son los tipos de leads?


Son tres los tipos de leads que se pueden mencionar, los cuales dependen de la fase del ciclo de compra en la que están. 


1. Lead


El lead está relacionado con un contacto que está en una fase temprana del ciclo de compra, lo cual, en términos técnicos, es llamado TOFU. Según su etapa, se trata de un lead frío que todavía no está listo para concretar una transacción, por lo que es preciso realizar acciones a fin de que avance en el proceso. 


2. Marketing Qualified Lead (MQL) 


Este tiene que ver con un contacto que hemos identificado como parte de nuestro público objetivo, el cual tiene muchas posibilidades de transformarse en un potencial cliente. Vale referir que este usuario pertenece a la parte media de nuestro funnel de conversión(MOFU). Ello significa que ya conoce su necesidad y está considerando una solución, por lo que la meta es que logremos que nos tome en cuenta para ello. 


3. Sales Qualified Lead (SQL)


Este es el tipo de contacto que se encuentra en la parte final del proceso de compra, lo cual significa que es un lead caliente que ya ha decidido valorar nuestro producto o servicio para cubrir su necesidad. Lo recomendable es que en este punto se cierre la venta con ofertas directas sobre nuestros productos.





Estrategias top de generación leads


Existen un sinfín de estrategias para la generación de leads, pero a continuación te vamos a detallar las cinco más importantes: ¡Sigue leyendo!


1. Páginas web interactivas


Las empresas tienen como necesidad principal en el amplio mundo del internet de transformar a sus websites y blogs en elementos que de verdad muestran resultados, no solo en la visibilidad de la organización, sino también en la generación de leads.


Frente a ello, es fundamental la creación de páginas web interactivas., como parte de una estrategia poderosa.


Entre el contenido interactivo podemos encontrar el siguiente:


Infografías,


Calculadoras,


Mapas,


Ebooks,


Landing Page,


Cuestionarios, entre otros.


2. Blogs


Contar con un blog es importante para atraer a clientes calificados, lo cual traerá como consecuencia la generación de leads. Para ello debes trabajar de manera muy eficiente en la generación de contenidos SEO, a fin de provocar mucho tráfico orgánico en tu página. 


Ello generará como resultado más leads y MQLs. Lo recomendable es que coloques en tu blog banners con CTAs que tengan contenido relacionado con el tema en cuestión. 


3. Medios pagos


Estos son canales esenciales para la generación de tráfico y por ende la obtención de leads. 


Sin embargo, la recomendación es que no dependan de medios pagos eternamente, debido a que la compra de estos es cada vez más costosa. 


En este punto, lo esencial es entender que existen muchas herramientas para la generación de leads, entre ellos el Facebook y el Google Ads entre otras que dependen del buyer persona.


Los expertos afirman que como es común en medios digitales, es preciso que se verifique cuál público y palabras claves son más idóneas para tu mercado. 


4. E-mail Marketing 


Aun cuando este canal es muy poderoso para la generación de leads, es necesario que se use con sabiduría. 


El punto es que con el tiempo su base de datos de clientes crecerá  y este canal será muy útil para la difusión y lanzamiento de materiales. 


Es necesario que precises bien cuál es el mejor día para los envíos, datos que varían de acuerdo con la audiencia, por lo que no es recomendable la compra de direcciones. 


5. Co-marketing


Esto implica trabajar con diferentes empresas, con la finalidad de incrementar el alcance de los materiales. 


Con el objetivo de que las acciones sean efectivas, es preciso que se consideren algunos ajustes propios de toda relación. ¡Veamos!


Establece alianzas con organizaciones que tengan un buyer persona similar al tuyo; 


Establece claramente cuáles serán las responsabilidades que afrontarán cada uno;


Estipula cuáles serán los canales que serán difundidos y si será preciso hacer una   inversión en medios pagos; 


Haz una integración de las herramientas de automatización;


En la medida de lo posible conforma un documento con tus reglas para posteriormente establecer un diálogo con la otra compañía.


Es necesario que te cerciores de que estas reglas estén documentadas, a fin de que no sucedan situaciones negativas entre los compañeros de negocios.





¿Qué se puede hacer con los leads?


Una vez que hemos captado los leads, es necesario entender que ese es solo el principio de nuestro proceso de venta. 


Es decir, con la idea de concretarlo es necesario poner en práctica técnicas que nos permitirán transformar a esos usuarios en clientes finales. 


Lo principal es saber en qué fase del ciclo de compra se encuentra nuestro lead, a fin de realizar una mejor segmentación. 


Entonces, lo siguiente es que te plantees tres preguntas esenciales: 


¿Qué buyer persona representa? 


¿Cuál es la oferta que se ha descargado?


¿Qué otras acciones ha llevado a cabo dentro de tu web?


Es importante entender que dar respuesta a estos planteamientos nos permitirá entender cuáles son las necesidades principales de cada uno de los usuarios y cómo plantear una  estrategia que esté dirigida a ofrecer una solución a los contactos. 


¿Qué es lead nurturing?


Con la finalidad de desarrollar un enfoque centrado en lo que necesita el usuario, es preciso que te apoyes en una de las más relevantes técnicas complementarias: el lead nurturing.


Este se refiere a una técnica fundamentada en la creación de relaciones de valor con los usuarios, a fin de ayudarles a avanzar por sus buyer 's journey. 


La pregunta es ¿Cómo conseguimos esto? Asignando el contenido apropiado a la persona apropiada en el momento en que sea adecuado, lo cual normalmente se hace por medio de cadenas de emails secuenciados, sin olvidar que vivimos en un entorno multicanal. 


¿Cuál es la importancia de la calidad del lead?


Uno de los principales aspectos que hay que comprender es que no todos los leads son buenos. Y es así, puesto que es fundamental identificar cuáles son esos contactos que tienen una alta probabilidad de conversión y cuáles no se encuentran muy interesados en tu negocio. 


 Los expertos consideran que enfocar tus esfuerzos en los leads que muy probablemente no se convertirán en clientes potenciales es como perder un tiempo preciado que no traerá resultados satisfactorios.


Por esta razón, es importante monitorear constantemente la calidad de los leads de tu organización, debido a que el marketing online se ha convertido cada vez más en un mecanismo de pulgación de compañías, muy a pesar del porte. 


¿Qué es un lead calificado?


Un lead calificado es aquel que se determina por el usuario que ya ha identificado un problema, por lo que está en búsqueda de una solución efectiva y rápida y, por ende, se encuentra a un paso de comprar tu producto o usar tu servicio. 


Frente a ello, conocer claramente quiénes son tus leads calificados, brinda la oportunidad al equipo de marketing de crear acciones y contenidos más útiles y eficientes para conseguir la fidelidad de esos consumidores. 


Es importante que tengas en cuenta que para la creación de una lista confiable de contactos calificados, debes tener la anuencia tanto de los usuarios como de sus engagement, término que se usa para determinar el compromiso que se establece entre una marca y su audiencia en las distintas comunicaciones que producen entre sí. 


¿Cómo analizar el impacto de los leads generados?


En la actualidad se pueden tomar en consideración muchas métricas con la finalidad  de acompañar el proceso de análisis del impacto de los leads generados.


A continuación señalaremos las métricas más importantes ¡Presta atención!


1. Número de leads


Esta es una de las métricas más obvias y consiste en la definición de objetivos trimestrales, mensuales y anuales, siempre en consonancia con el objetivo de la organización. 


En este sentido, es fundamental informar a tu equipo de marketing y ventas cuántos leads  deben ser generados en un lapso específico. 


2. Canales de adquisición


Esto implica que acompañemos cada mes cuáles fueron las acciones que resultaron más efectivas en el proceso de adquisición de leads. 


Para ello hay que tener como base las mejoras propuestas en el mes anterior, debido a que siempre es posible mejorar las acciones en los próximos meses, teniendo como fundamento los datos presentados con anterioridad. 


3. Ingresos de marketing


En toda organización el marketing constituye el motor que empuja hacia un crecimiento sostenido, por lo que es nuestra responsabilidad generar un cierto valor de ingresos todos los meses, recordando siempre que, cuantas más visitas, habrá más leads y más recursos.


Dicha métrica también se define tomando en consideración los objetivos del negocio de la compañía. 


¡Finalizamos!


Esperamos que toda esta información te haya sido de provecho para entender qué es un leads en marketing y todo lo que ello implica en el negocio y crecimiento de tu  organización. 


Si te gustó el tema no esperes más y desde ya compártelo con tus amigos en tus redes sociales y comenta en nuestra caja de comentarios que está en la parte de abajo.