Funnel de Conversión: ¿Qué es y cómo hacer un embudo de ventas?








Prácticamente todos los días nacen nuevos negocios dispuestos a comerse el mundo y con un entusiasmo a prueba de balas. Estos emprendimientos se fundan en base a una idea prometedora y rápidamente se estructuran para salir a vender, haciendo mucho ruido al ponerse en marcha. Sin embargo, la realidad es más compleja de lo que puede parecer y cuando los resultados no llegan, los proyectos empiezan a desacelerar y lentamente se abandonan. Si bien existe una gran ansiedad general por que lleguen las conversiones, no son tantos los negocios que se enfocan en crear una estrategia de ventas sólida para que esto ocurra.


Pretender que una persona compre nuestro producto de forma instantánea es casi como pretender que alguien quiera casarse con nosotros a los 5 minutos de haberlo conocido. ¡No tiene ningún sentido! Esa persona no nos ubica, no tiene información sobre nosotros, no ha generado una relación con la marca, no le generamos confianza y es muy difícil que quiera comprometerse con nuestro producto desde el minuto 0.


Es por esto que el marketing ha desarrollado el Funnel de Conversión (También llamado Embudo de Ventas), una herramienta indispensable que nos permite conducir y nutrir de información a posibles clientes potenciales, a través de diferentes etapas, para animarlos a tomar acción con nuestro producto o servicio de una manera más efectiva. Hoy en día, el Funnel de Conversión es la estrella indiscutida en el mundo del marketing digital, pudiendo apreciar su influencia en plataformas publicitarias de escala mundial como Google Ads y Facebook Ads.


En este nuevo Coder Blog vamos a analizar qué es un funnel de conversión, cuáles son sus principales características, cuáles son sus beneficios, de qué se trata el popular modelo de embudo de ventas AIDA y cómo podemos crear uno.


¡Empecemos por el principio!








¿Qué es un Funnel de Conversión?


El funnel de conversión (también llamado embudo de ventas o embudo de conversión) es una herramienta fundamental del marketing que nos permite comprender y graficar todas las etapas de un proceso de venta de un producto o servicio, ya sea a través de un ecommerce o en punto de venta.


Se basa en comprender cada paso del proceso de compra por el que pasa un consumidor, desde que este nos identifica por primera vez hasta que termina realizando la compra final. De esta manera podemos identificar y clasificar oportunidades potenciales de venta (o conversión) para convertirlas en oportunidades reales a futuro.


Para construir un funnel de conversión se suele utilizar el modelo AIDA, aunque si se desea profundizar, se pueden adicionar etapas al proceso como sucede con el reconocido embudo pirata (AARRR), típico del growth marketing.


Entre las principales características de un embudo de venta podemos destacar:


Suele tener entre 3 y 6 etapas dependiendo la metodología a utilizar.


Si bien un funnel de conversión está enfocado en que la persona realice una compra, este también se puede utilizar para conducir a que un inpiduo realice una acción puntual como una inscripción, suscripción o la redacción de un formulario.


Está enfocado en generar una relación duradera con los leads que genera.








¿Por qué se llama el Embudo de Ventas?


La representación de este proceso como un embudo nace desde el hecho que no todas las personas que comienzan su recorrido en él se terminan convirtiendo en clientes. En cada etapa se va reduciendo la cantidad de personas que están dispuestas a seguir avanzando por el proceso por lo que, si miramos en retrospectiva, se genera la figura de un embudo. Se calcula que solo el 3% de las personas que ingresan en él se terminan convirtiendo en clientes puntuales.














¿Qué representa un Embudo de Ventas?


Como lo mencionamos anteriormente, un embudo de ventas trata de representar fielmente las etapas por las que pasa un inpiduo durante su proceso de compra, aunque también puede graficar las fases por las que pasa cualquier persona para realizar una conversión puntual como podría ser un registro, suscripción o carga de datos personales. Es por esto que se habla de funnel de ventas o conversión, dependiendo cual sea su objetivo final. 








Breve Historia - ¿Quién y cuándo se creó el embudo de ventas?


Se cree que la primera aproximación al concepto de embudo de ventas fue propuesta por el legendario publicista estadounidense Elias St Elmo Lewis en 1898, siendo el modelo AIDA (Acrónimo de Atracción, Interés, Deseo y Acción) el primer funnel de conversión de la historia. Lewis propuso en un primer momento el método “atracción-interés-deseo”, para posteriormente adicionar el concepto de “acción” como cuarto componente de la fórmula hacia 1903.


A partir de este enfoque original, persos autores han modificado el modelo para incorporar nuevos eslabones al embudo como la fidelización o prueba de producto. Asimismo, el embudo de ventas se ha traspolado a otras áreas como la prestación de servicios y muy posteriormente al análisis de las redes sociales del mundo digital.





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¿Para qué se utiliza el Embudo de Ventas?


Estos son los principales beneficios y ventajas del embudo de ventas:





Nos permite entender cómo funciona, a nivel marketing, la compra de un producto.


Favorece las relaciones con nuestra base de leads.


Posibilita medir y saber más sobre las personas a las que le interesan nuestros productos.


Elimina o reduce al mínimo las barreras que una persona tiene a la hora de adquirir un producto.


Nos da la posibilidad de entender de qué manera debemos enfocar nuestros mensajes publicitarios dependiendo en qué etapa del embudo se encuentra el potencial cliente.


Evita que perdamos tiempo de trabajo sobre leads descalificados.


Nos permite atraer tráfico, generar leads y nutrirlos para potenciar las ventas.


Posibilita capitalizar los seguidores que tenemos en las redes sociales.


Nos ayuda a trabajar de forma más estratégica.


Nos permite acelerar el proceso de venta.


Nos ayuda a realizar acciones de cross selling, upselling y downselling.








Embudo de Ventas AIDA


El embudo de ventas AIDA es un modelo que pide el proceso de compra del cliente en cuatro etapas diferenciadas: Atención (attention), Interés (interest), Deseo/Decisión (desire/desition) y Acción (action). Estos cuatro estratos son los que cada cliente debe atravesar de manera ordenada y progresiva para tomar la decisión de compra de un producto o servicio.


Si bien puede suceder que un inpiduo compre la primera vez que nos visita, esto no es lo normal por lo que vamos a tener que crear mensajes y acciones dirigidos a cada una de estas etapas del embudo de ventas AIDA.  El embudo se nutre de acciones de marketing de generación de demanda (publicidad, venta personal, RRPP, marketing directo, etc) y debe ser trabajado con una visión global, teniendo una planificación previa que una cada etapa.


La única forma de generar un embudo de ventas o funnel de conversión es teniendo totalmente claro quién es nuestra buyer persona, ya que esto nos dará la pauta sobre qué debemos comunicarle en cada etapa.


 





1. Atención (Attention)


Es el estrato inicial del funnel de conversión AIDA en el que se genera el primer contacto con un potencial consumidor. En esta etapa la marca llama la atención del cliente potencial a través de una comunicación más institucional y llamativa, sin hacer tanto hincapié en la venta concreta. Es importante entender que en este estadío vamos a “presentar en sociedad” nuestro producto por primera vez.





2. Interés (Interest)


Una vez que se establece un primer contacto, el siguiente paso es que la persona se interese por el producto, servicio o mensaje de marca. En esta etapa, buscamos que los inpiduos que alcanzamos en el estrato anterior se conviertan en leads no cualificados. Es decir, un usuario que todavía no está suficientemente estimulado para ser convertido en un cliente (Tiene interés, pero no conocimiento). Durante este estadio, la comunicación deja de ser tan institucional para empezar a destacar las soluciones, beneficios o qué significa el producto.











3. Deseo / Decisión (Desire / Desition)


En un tercer estrato del funnel de conversión AIDA, nos encontramos con la etapa de deseo o decisión. En esta fase, el usuario previamente impactado y posteriormente estimulado, comienza a tenernos en cuenta, contemplando la posibilidad de tomar acción con nuestro producto o servicio en el corto plazo. Los inpiduos que alcanzan este estadio se convierten en leads cualificados, reuniendo las características suficientes para convertirse en clientes (Tiene un interés concreto y la información suficiente). En esta fase lo usual es comunicar promociones, promociones de cuotas, descuentos o mensajes más apuntados a describir los beneficios del producto, empujando una posible venta.





4. Acción (Action)


Finalmente nos encontramos con la etapa de acción, que se denomina de esta forma porque el potencial cliente se decide a tomar acción con nuestro producto o servicio, convirtiéndose efectivamente en cliente. Esta acción puede ser una venta, una suscripción, el envío de un formulario, etc. 








Ahora que ya entendemos el background teórico detrás del concepto de funnel de ventas, es momento de entender cómo hacer uno.








¿Cómo hacer un embudo de ventas?


Para hacer un embudo de ventas vamos a tener que seguir los siguientes pasos:





1. Definir la Buyer Persona


Como lo mencionamos al comienzo de este artículo, el primer paso consiste en definir la buyer persona de ese embudo de ventas, que es una representación semi ficticia del cliente ideal del negocio. 


Esta buyer persona reúne características comunes como necesidades, problemas, intereses y costumbres las cuales debemos identificar ya que nos permite entender cómo contactarla, conocer los medios y redes sociales que utiliza, de qué forma debemos comunicarle, cuáles son los problemas que podemos resolver como marca, etc.


En este completísimo Coder Blog te contamos cómo puedes crear tu buyer persona ideal.





2. Definir las etapas del embudo de ventas


El segundo paso consiste en definir claramente las cuatro etapas del proceso de venta y su orden correspondiente en el funnel de conversión. Es importante aclarar que se pueden sumar más etapas dependiendo el modelo que elijamos.


Otro punto importante es definir las características del lead en cada una de estas etapas y las acciones que vamos a utilizar para nutrirlo e intentar hacerlo progresar en su proceso de compra.


A continuación, les compartimos diferentes ideas de acciones, propuestas por distintas fuentes, para cada una de las etapas del proceso:








Créditos: Cyberclick.








Créditos: Rubén Mañez.





Créditos: Druida del Marketing.








Créditos: RD Station.








Créditos: Go Daddy.





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3. Optimizar el Funnel de Conversión


Como tercera etapa aparece la optimización del funnel de conversión para lo cual es muy importante mantenernos atentos a lo que los consumidores dicen, creen y esperan de nosotros. Asimismo, también es importante evaluar los resultados que arroja este proceso que construimos.


De esta manera lograremos reducir a la mínima expresión los tiempos necesarios para el ciclo de venta, ajustar acciones comerciales y mejoraremos notablemente la tasa de conversión, haciendo más eficiente y productivo al funnel.





4. Desarrollar acciones de Post-Venta


Como cuarta y última etapa debemos mencionar que resulta totalmente crítico para la viabilidad futura del negocio poder cuidar y mantener una base de clientes. Trabajar sobre la fidelización es tan importante como lograr una venta.


Las personas que ya realizaron una transacción deben mantenerse estimuladas a través de beneficios, contenido exclusivo e invitaciones especiales a masterclasses, webinars, seminarios y eventos.








Conclusión


Adicionar un modelo de embudo de ventas a nuestra estrategia de marketing, tanto tradicional como digital, nos va a permitir realizar un trabajo proactivo que indefectiblemente resultará en un aumento de las conversiones de nuestro negocio.


Como pudimos observar a lo largo del artículo, esta técnica no solo nos permite facilitar la llegada de los inpiduos a la conversión, sino que juega un papel fundamental a la hora de fidelizar a cada cliente para que se convierta en embajador y promotor de nuestra marca.


Si todavía no has puesto en práctica esta metodología de trabajo a tu emprendimiento, te invitamos a empezar a implementarlo a través de esta guía práctica. ¡Te aseguramos que vas a notar los resultados!


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