¿Cómo hacer un funnel de ventas?


Diseñar un funnel de ventas efectivo es uno de los desafíos más comunes de cualquier negocio, porque implica dirigir a las personas en el mundo digital, a través de distintas acciones, para que no solo conozcan tu empresa sino que decidan ser tus clientes.


En cada fase de ese funnel debes tratar de impactar al potencial cliente para que llegue finalmente a tu objetivo: la venta y luego la fidelización. 


Pero vayamos paso a paso y comencemos a definir qué es el embudo de ventas, sus etapas y beneficios, y cómo ejecutarlo para que consigas tus objetivos de marketing.


¿Qué es un embudo de ventas o funnel de conversión?


Un embudo de ventas es la serie de etapas que atraviesa una persona desde el momento en que conoce tu marca o negocio, hasta que cierra la compra y se convierte en cliente fiel.


Su nombre viene de la analogía con la forma de un embudo: ancho en un lado, se va haciendo cada vez más angosto hasta cerrarse bastante en el otro extremo. 


Por ese embudo van pasando los usuarios: de un número grande conformado por las personas a las que vas dando a conocer la marca, se reduce poco a poco mientras van quedando en el camino aquellos que en algún punto dejan de interesarse en el producto.


Finalmente, en la parte más angosta quedan los que convierten o compran. Por ello, el embudo de ventas te permite identificar las etapas en las que estás teniendo la pérdida de clientes y así podrás diseñar estrategias enfocadas en esos puntos de dolor.





Etapas del funnel de ventas


Las etapas del funnel de ventas tienen tres grandes pisiones: Top of the Funnel (TOFU), Middle of the Funnel (MOFU) y Bottom of the Funnel (BOFU). Ahora explicaremos cada una de ellas:


TOFU


Es la parte superior del embudo, la más ancha y por donde el usuario inicia el recorrido.


En esta etapa, debes definir una estrategia de contenido que sea de interés para tu potencial cliente. Es parte de lo que se conoce como inbound marketing, que se basa en el contenido valioso y adaptado al cliente para capturar su atención. 


De esta forma, podrás llevar tráfico a tu sitio web para que las personas conozcan tu producto o servicio. 


Los contenidos pueden tener distintos formatos, desde artículos de valor en blogs y material descargable como manuales o guías, hasta publicaciones en redes sociales, videos, podcasts, anuncios, etc. 


El trabajo estratégico del community manager tiene un rol de importancia en esta fase, donde lo más importante es entregar contenido atractivo para tu cliente ideal. 


Por eso, debes conocer a tu cliente ideal en detalle para estructurar contenidos que les resulten de interés y los conduzcan a tu sitio. De esta forma, pasarán a ser prospectos.


MOFU


Es la parte media del funnel de ventas. Ya el usuario está en el sitio y se encuentra en la fase de evaluación o consideración de los atributos de tu producto, y los contrasta con otros similares.


Es una etapa decisiva porque estás ante el reto de convencer al potencial cliente de que tú eres su mejor opción. Las recomendaciones y testimonios de tus compradores pueden contribuir a inclinar la balanza a tu favor.


BOFU


Es la región más angosta del embudo, ubicada en la parte inferior. Es justo cuando está a punto de realizar la compra en tu sitio o de completar la conversión que deseas: el objetivo de todo tu funnel.


En este punto, estrategias como demostraciones del producto a través de transmisiones en vivo, los unboxings o la apertura y muestra del producto pueden ser de utilidad para ayudarte a cerrar la venta.


El contenido tiene que ser más agresivo y directo, para que el lead o cliente potencial logre convertirse en un comprador.


Beneficios de crear un funnel de ventas


Estos son los principales beneficios de crear un funnel de ventas:


Conocerás bien a tu cliente y podrás hacer ajustes estratégicos.


Al analizar en detalle el recorrido que hace tu cliente ideal hasta completar la compra, podrás identificar los agujeros donde los usuarios pierden el interés. 


De esta forma, serás capaz de tomar correctivos y hacer los ajustes necesarios para que cada vez más clientes lleguen a una conversión exitosa. 


En ese objetivo, puedes incorporar técnicas de Growth Marketing para aumentar tus ventas con base en el uso coordinado del análisis de métricas de tu sitio junto a las redes sociales, para poner en práctica acciones estratégicas y creativas.


Ten en cuenta, además, que tu funnel de ventas debe ser bien particular, adaptado a tus clientes, para que pueda ser realmente efectivo. 


Y en ese camino, hacer los cambios de estrategia de manera oportuna es esencial. Por ello, debes medir y evaluar el funnel constantemente.


Obtendrás métricas de valor


Vinculado con lo anterior, analizando el funnel de ventas puedes obtener data importante como la tasa de conversión, el tráfico de visitantes que completó una acción de valor en tu sitio y hacer proyecciones sobre el volumen de ventas.


¿Cómo crear un funnel de ventas? Paso a paso


A continuación te presentamos el paso a paso para crear un funnel de ventas exitoso.





1- Analiza a tu público


Recuerda que la premisa más importante es que cada funnel es bien específico y adaptado a tu modelo de cliente objetivo. Por eso, conocer a tu audiencia es clave.


El primer paso es entonces establecer tu buyer persona: quién es tu cliente ideal, ese al que tu producto o servicio le resuelve una necesidad. Allí debes incluir desde datos de edad, sexo y ubicación; hasta intereses, comportamientos, ingresos, hábitos de compra, etc.


En esa construcción puedes apoyarte en herramientas de análisis del sitio web, que te permitirán entender qué hacen los usuarios al ingresar al site.


Por ejemplo: dónde hacen clic, cuánto tiempo pasan en cada página, en qué momento deciden ir a otra o abandonar el sitio, etc.


De esta forma, podrás darle forma a tu buyer persona, cada vez con mayor precisión, pero con base en datos.


2- Crea contenido de calidad


Solo con tu mejor contenido, y adaptado a tu cliente ideal, podrás captar la atención de los usuarios potencialmente interesados en tu marca. 


El marketing de contenidos es una estrategia valiosa dentro del funnel de ventas, ya que te permite crear propuestas relevantes para tus compradores ideales, y que resalten tu marca o negocio.


Utiliza diferentes formatos para entender cuál es el más efectivo y combina la estrategia orgánica con la inversión en anuncios donde tu público suela tener presencia para potenciar tu alcance.


3- Optimiza tu landing page


Una landing page bien estructurada, con una oferta tentadora, es una buena opción al momento de captar usuarios. En ella debes definir qué quieres que haga el cliente, y expresarlo de forma clara.


Desde descargar un ebook con información de valor hasta completar un formulario o suscribirse a un listado de difusión: todas son opciones que te van a permitir convertir a estos prospectos en leads o clientes potenciales, en la parte media del funnel.


4- Define tu estrategia: modelo gratuito o de pago


Cuando diseñas tu estrategia a implementar en el funnel de ventas, tienes la posibilidad de impulsar un modelo gratuito (fremium) o de pago, con el objetivo de captar a tus potenciales clientes.


El esquema gratuito ofrece parte del producto sin costo, para que el cliente conozca su calidad y, a partir de allí, decida obtener más.


El modelo de pago tiene tres escalas: low ticket, medium ticket y high ticket. El primero tiene un precio muy reducido por un producto o servicio un poco mejor que el del modelo gratuito; el segundo, es un paso intermedio en términos de costos; y el high es el precio máximo.


La idea es que puedas estructurar opciones de conversión adaptadas a distintos bolsillos.


5- Impulsa una campaña de email marketing


Una vez que tienes los datos de tu potencial cliente, comparte información que pueda interesarle a través del correo electrónico y termina con una oferta súper tentadora. Lo importante es mantenerte en su mente, creando vínculos duraderos.


7- Haz seguimiento: crea fidelidad


Recuerda que tu trabajo con el cliente no termina cuando haces la conversión, pues tu objetivo debe ser que se convierta en un comprador fiel.


Por ello, diseña estrategias posventa, como programas de fidelidad para compradores consecuentes, entrégales descuentos especiales e información de nuevos productos vía mail para que vuelvan a comprar, y genera contenidos en redes que los inviten a compartir su experiencia de compra.


Ten presente que la recomendación es una parte vital del marketing y hoy se desarrolla con fuerza en el mundo digital. 


Ya conoces todo lo necesario para crear el funnel de ventas para tu negocio. Comienza a diseñarlo desde ya para hacer crecer tu marca.